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公众号也能够玩转地推运营?靠1元成本的小黄鸡,2天涨粉1万人

作者:老林来源:广州魅光地推网址:http://www.mgditui.com

客岁我投资了一个母婴项目——TX妈妈,以微信大众号为序言,继续产出育儿常识的同时,佐以场景化的优良母婴产品发卖,对标年糕妈妈。项目标十分优势在后端供应链,因为特别资本的导入,中国境内一切母婴产品我们简直都能以极低的供货价拿到。





  我一年只投一个项目,看中的就会立刻出手,不只出钱,还把自己也“投”出来,这也是硅谷风行的一种「义务型」投资风格。





  这些是大年夜致配景,不细表。





  往年1月初,我去南京做工作,吃过晚餐后和助理去逛夫子庙步行街。





  逛到步行街中间时,看到一大年半夜的人,不论男女老少,头顶上都别着一个小鸡发卡,抱着孩子的年轻妈妈,基本妈妈和孩子头上都邑有。我不由惊奇地问了一句:现在这个这么风行吗?





  95后女助理用一副“你out了”的眼神看着我,说:往年是鸡年啊,这个小鸡多萌啊,女孩子最爱好了。





  后来女助理缠着要,我只好在路边的小摊上给她买了2个。不买不知道,一买吓一跳,如许的1个小鸡居然要5块钱?好坑爹,不就是一块泡沫、一个发夹子加一个弹簧嘛。





  女助理表现,5块钱是行业规范价,这个小鸡的成本大年夜约只要1块钱,因为自带特别的「萌」属性,特别受小孩子和妈妈的欢迎。之前微博上有人爆料,很多小商贩靠卖这个,一天能赚5000元。在微博上一搜,发明如许的「创富神话」,其实不在少数。










  我天然是不会批发一堆小鸡发卡然后拿到步行街上停止“创业”的,回到杭州后,这个工作也就翻篇了。





  上上周,TX妈妈的运营合股人小Z跟我说,十七叔,现在项目曾经有几百的种子用户了,然则营业还不抱负,需求想方法让用户快速迸提议来。





  我脑海里顿时浮现出了阿谁让人爱不释手的小鸡。





  我和几个合股人讲了一下小鸡发卡的工作,我说,是否是可以经过小鸡发卡来吸援用户?





  小Z信口开合,扫码存眷大众号给妈妈和孩子送小鸡!





  我笑了笑,没措辞。





  这么俗套的运营方法,路边扫码送高级水杯,公仔玩偶的多了去了,基本都没人要,固然小鸡有“萌”属性,但如许做必然不是最好计划。





  我末尾和他们分享小马宋之前的一个Case,验证了一个叫「tell me what you want, what you really really want」的概念。指的是运营/文案,必须要彻完全底了解终究的需求,才华做好任务。





  Case是如许的:





  狂风的HR跟小马宋说,欲望他写个文案,公司需求招互联网产品经理,把雇用广揭收归去。





  小马宋说,之前贴过很多招人告白,然则都没有后果,此次写不是一样没有后果吗?





  HR低声说:仿佛是如许。





  小马宋说,那你究竟要的是甚么呢?





  HR想了良久说,其实你就把互联网产品经理的联系德律风给我就好了,我自己去挖





  OK,到这里,真实的需求才显现水面,其实不是一末尾的“写雇用文案”,而是“需求产品经理的联系德律风”。





  后来小马宋就剖析,产品经理的出没地主要在北京的几个创业大年夜厦,中关村,望京,西二旗,而这几个中央,恰好都有西少爷肉夹馍的的商号。





  因而他和西少爷协作,设计了如许的一个传单,主题是“把狂风魔镜吃垮”。





  西少爷的一个原价19块的通俗肉夹馍套餐,摇身一变,成了只需凭产品经理的名片,便可以在西少爷店以1元吃到的“产品经理专属豪华肉夹馍套餐”。而这个套餐外面包罗的,还是是一个肉夹馍,一个凉皮,一瓶可乐。





  活动的后果是,收到了1000张产品经理的名片,成本只花了2万块。放眼互联网,有哪个HR敢说,2万块能拿到1000份简历的?





  Case分享完,我问小Z:不说其余,你如何处理扫码拿了奖品后,用户回头立时取关的后果?





  小Z埋下头,没有措辞。





  我继续问她,现在我投你们的时分,你们跟我说明的盈利形式是甚么?





  经过电商卖货赚钱。





  我说,对。那你的目标是,究竟扫码存眷,照样卖货?





  是卖货。





  这时候分,真实的需求才浮出水面:





  其实不是需求扫码存眷的用户,而是需求用户以后在大众号里发生购置行动





  因而,我把文案改成了如许:





  1块钱=平台购置优良母婴商品的20元朝金券+1个心爱的小鸡发卡





  看似还是是一句话,外面却大年夜有玄机,我做了如许几件事:





  把收费,酿成了需求1块钱





  参与了平台的20元朝金券





  把小鸡从主要赠品的位置拉了上去,酿成了主要





  1. 为甚么要付1块钱?





  团队众人表现很不解,为甚么还要让用户付1块钱呢?为甚么不直接送?





  换位思考,假设你走在街上,经过地推取得了某样器械,可,白送的器械你们会爱护保重吗?





  从产品设计下去说,假设用户出去时就没有在潜看法里养成付费习惯,而仅仅是贪小礼品的便宜,以后再培养付费习惯,是相当难的。





  从用户心思来讲,在大年夜街上走,迎面走来一生疏人,事出有因送我一堆益处,总认为有诈。





  超市的“100元1件,加1元再换一件”,为甚么不改成“100元2件”?1元,是一个奇异的魔法数字,包罗着意想不到的力量。它可有可无,但却其实不等于0,让你不知不觉中卸下心防。这也是为甚么手游公司,都邑想尽各类方法,必然要让用户“花出第1块钱”:因为最末尾的那1块钱,恰正是收费习惯的终结者。





  2. 20元朝金券





  20元朝金券,假设地推人员把大众号中的产品说明得足够有吸引力的话,可以抵御住必然的用户取关压力,同时还能满足用户贪小便宜的思维。





  3. 小鸡的位置从主要酿成了主要





  我们设计产品的时分,很轻易有先入为主的思维。





  小鸡一末尾引入以后,大年夜家就把他摆在一个十分主要的位置上去看待,其他的点子改了一圈了,唯独这个被大年夜家疏忽。





  这也是很多运营轻易犯的毛病。





  实践上,在客户的心中,潜看法里小鸡是很主要的,而你反其道而行之,恰恰把小鸡放在前面,这有形中给客户一个心思暗示:这20元朝金券比小鸡更主要,位置更高。用户怎能不从新核阅你的平台和产品?





  年轻的小Z表现不服,认为2个文案在实践地推状况中其实不会有太大年夜的差异。





  我说:要不如许,印两套文案,一套写你的,一套写我的,如何样?在地推现场做AB测试,我们用抱负措辞。





  小Z表现赞成。





  AB测试需求样本量的经历公式为:





  δ是欲望检测到的最小变更,p为转化率,σ是样本的规范差。





  假定抵达看到文案的用户为80%,假定用户扫码转化率为50%,假设想检测出10%的后果差异(50%晋升到55%),依据公式计算大年夜约需求1600试验样本,2000个迎面走来的旅客就够验证了。





  3天后,我们从阿里巴巴上订购的1万个小鸡寄到了,我们便拿着小鸡发卡和两种版本的展现牌就上了街。





  ▲小鸡发卡寄到





  ▲小Z的版本A





  ▲我的版本B





  因而乎,4个运营成员末尾在吴山广场,高银街左近重复游弋,这一带人群集中,景点扎堆,在破费了1个多小时的测验测验后,终究把最优地推地点选在了杭州的河坊街一待重复游弋。究其启事,其他的地区,行人的主要目标是“走”,而河坊街这个步行街,行人的主要目标是“逛”,且以外地旅客占多数。





  ▲主要地推区域





  A小组2团体用的是小Z的“扫码送小鸡”的版本,其余的B小组两团体用的是我的“1块钱换20元朝金券+小鸡”的文案。几个小时后,A小组的人发明,就算是求着让他人扫码,硬塞小鸡给人家,人家都不要,而B组曾经积累了上百的精准妈妈粉丝了。





  A组的人终究服了气,末尾用计划B。团队成员在地推的过程当中,话术愈来愈熟练,引见平台和产品愈来愈言简意赅,周日全天统计上去,地推的扫码存眷胜利率到达了令人发指的80%!个中还不乏很多妈妈来询问诸如购置以后发甚么快递,可否是保税仓发货之类的后果。





  以下是一些地推的集锦,我不时随着小Z,所以偷拍的都是她(    ):





  周末的两天,我们大年夜获全胜,以1块钱1个用户的超低成本,胜利加到了1万的精准妈妈粉丝,为母婴发卖渠道的建立卖出了完美的一步。





  ▲大年半夜天过去后的后台截图





  ▲活动完毕后的大众号后台统计





  关于本次这个胜利的地推运营案例,我总结了以下几点,供诸君参考:





  选对中间产品。固然,小鸡发卡这类神物,也不是年年都能有的;





  控制用户扫码心思。在当今遍地互联网+的时代,扫二维码其实不是甚么新鲜事物,通俗人都认为送的礼品的价值其实不值得TA取出手机;





  找到阿谁“really really  want”,开掘真实的需求。思考过程很主要,我们要的是用户付费,而不只仅是复杂的扫码存眷;





  设计复杂的上手流程。运营团队的4团体之前都完整没有地推经历,然则这两天内发展神速,幸而前期营业的复杂性设计得足够复杂,用户可以快速Get到产品的中间;





  若何让用户存眷后不取关?经事先续的有力诱惑构成黏性,之前我们还想过经过大众号里弄“谁是戴小鸡的最萌宝宝”评选的计划;





  枪十七,B12特约作者,阿里系投资顾问、10多年互联网老兵、资深电商操盘手。更多互联网猛料,围不美观ID:East1Pillar。